性價比最高的烤魚正餐品牌？為了下沉，烤魚“老炮”拼了

37平烤魚小店，營業(yè)額沖到35萬

上海日月光中心廣場，餐飲品牌登陸、造勢的流量高地，一個烤魚品牌正野蠻生長。

開在商場負二層的江美鮮·烤全魚，37平方米的小店，主做6種口味的烤魚，或麻辣鮮香，或荔枝香辣。在眾多快餐高手的圍攻下，以55元人均，拿下每日1萬多的營業(yè)額，月營業(yè)額沖到了35萬。

這是“烤魚老炮”江邊城外為下沉市場準備的新品牌，但這家小店并非最終形態(tài)：

一是位置，江美鮮定位在45 - 50元的正餐品牌，商場正餐區(qū)域才是它的廝殺主戰(zhàn)場。

二是菜單，店內(nèi)只有6種口味的烤魚，外加一部分小吃、炸串，但這并非菜單的最終版。每個拓展區(qū)域都有依據(jù)城市、價格帶的“定制”菜單。

三是布局，江美鮮所要沖擊的是廣闊、潛力巨大的二三線，這些新線城市。

當然，這家小店背后還有更多“隱藏信息”，關(guān)于新線城市的洞察、新加盟模式的探索等等。內(nèi)參君采訪了江邊城外聯(lián)合創(chuàng)始人、運營總裁孟洪波，解讀一家烤魚小店背后的“下沉策略”。

新線城市加盟，不能只談模式，不談口味

此時，對下沉市場的深度挖掘，像是餐飲圈的共識，特別是二三線這些新線城市。

有不少餐飲人提到，一線城市的人口正外流，不少開在北上廣深的門店，都出現(xiàn)了客流下降的情況，新客減少，老顧客的復(fù)購頻次也在減少。

相反的是，二三線城市，正展現(xiàn)蓬勃的消費力。沒有房貸等生活壓力的小城青年，有錢有時間，對日常用餐要求更高。此外，很多從一線城市回流的消費者對“品牌消費”有了更多需求。

像江邊城外拓展到江蘇常州的新店，月營業(yè)額近百萬。

一方面是消費需求的增長，另一方面是實戰(zhàn)經(jīng)驗的“降維打擊”。

扎根在一線城市的品牌，有著多年的“打拼經(jīng)驗”，來到二三線城市，對當?shù)仄放苼碚f可能就是降維打擊。無論是供應(yīng)鏈、品牌宣傳，還是門店形象、產(chǎn)品豐富度，對很多照葫蘆畫瓢的本地品牌，很難與之抗衡。

此時新線城市的開拓，時機正好，紅利仍在，藍海顯現(xiàn)。

“很多加盟品牌，開了兩三家店，做了一個模式，沒有經(jīng)過市場驗證，就開始往外鋪。”

“大家最開始可能跟風(fēng)一樣跟你去做，但到最后，很短期的一兩年內(nèi)，這個品牌就消亡了，還是產(chǎn)品不扎實，用模式來推動了，不是用產(chǎn)品。”

“老炮”開炮，新線城市的開拓，并非頭腦一熱，時機之外，還要有沉淀。

“連鎖餐飲的核心，也是加盟模式，還是要靠產(chǎn)品的生命力來推動的。”

“顧客最終的選擇，一定是用他的嘴說話，尤其是加盟性質(zhì)的餐廳”。

江美鮮的品牌原點是在2021年，發(fā)聲是在更穩(wěn)定的研發(fā)動作后，2年多的時間里，更專注在產(chǎn)品的打磨上，歷經(jīng)了三次驗證。

先是開了一家純外賣店，驗證消費者對口味的認可，即便經(jīng)過外賣“損耗”，消費者對菜品的滿意度仍很高，模式走不同的原因在盈利，過高的配送成本大大降低了盈利點。

第二家店便是開篇提到的日月光店，37平米的小店，外賣+堂食雙運營模式，營業(yè)額沖到了35萬，產(chǎn)品和盈利都沒問題。

第三家店是開在上海七寶的臺尚創(chuàng)意園，更靠近消費者的街邊店，驗證了消費者對品牌的感知，會不會把它當成一個日常餐廳，而不是一個快餐廳。

歷時2年，才有了此時江美鮮的新鮮發(fā)聲。但江美鮮的履歷應(yīng)該是20+2，還有江邊城外20年的積淀。

“我們選了烤魚，因為這是我們最有信心的事，無論產(chǎn)品口味，還是食材把控，我相信江邊城外是有20年功底的。”

20年的發(fā)展，讓江邊城外有足夠的運營經(jīng)驗，下沉到二三線城市，去影響當?shù)叵M者的消費習(xí)慣，讓他們可以吃到一線城市的產(chǎn)品和創(chuàng)造的新品牌。

此外，還有供應(yīng)鏈的成熟。

江邊城外從10年前就開始打造專屬供應(yīng)鏈，和“學(xué)霸”光明漁場的合作，可以嚴格把控苗種、溯源、檢測三個環(huán)節(jié)，從養(yǎng)殖源頭到餐桌，活魚現(xiàn)殺現(xiàn)烤，沒有中間環(huán)節(jié)，保證了食品安全，更提高了產(chǎn)品品質(zhì)。

多年搭建的物流體系已然完善，京滬一線可以完全覆蓋，包括江浙滬、河北、山東等地，解決了下沉城市物流無法統(tǒng)一的管理難題。

20年連鎖經(jīng)營的實戰(zhàn)經(jīng)驗+供應(yīng)鏈、物流成熟+產(chǎn)品的N次打磨，有沉淀，才有十足動能。

江美鮮不是加盟品牌，是餐飲服務(wù)公司

如果是對一個加盟品牌的采訪，采訪的落腳點多會在盈利模式、后期運營、成本優(yōu)勢等等。但江美鮮不是一個傳統(tǒng)意義上的加盟品牌。

“很多人都在討論說，加盟實際上是在做供應(yīng)鏈，做物流，我是真的在做這件事情?！?/strong>

江美鮮是供應(yīng)鏈服務(wù)商，是餐飲服務(wù)公司。

零售出身的孟洪波將更多零售基因帶入到江美鮮這個品牌上。

比如集中采購帶來的成本優(yōu)勢。

“這么多年我們做的一件事情，還是回歸到魚身上?！?/p>

有了江邊城外采購量的支撐，可以極大壓低供應(yīng)鏈的價格，給到供應(yīng)商更低的價格、更穩(wěn)定貨源，配合物流體系，可以配送到開放城市的任何一個角落，解決加盟商因起訂量太低，價格偏高無法配送的難題。

比如靈活的菜單模式，為不同市場匹配不同的產(chǎn)品。

江美鮮提供給加盟商的，不是一套菜單，而是一套餐品庫，類似于20種口味的烤魚、30種涼菜、30種小吃。加盟商可以根據(jù)消費者的口味偏好來選擇菜品，菜單不是一成不變的。

比如這個城市喜好吃辣，可以多選一些辣味為主的烤魚，例如消費客群要擴展到家庭客群，可以選擇一些適合老人孩子的口味。

供應(yīng)鏈與產(chǎn)品打造外，在前期裝修，江美鮮只出圖紙，不管裝修，除了關(guān)鍵設(shè)備統(tǒng)一采購?fù)?，其他設(shè)備可以當?shù)刈孕胁少?，只要符合標準即可?！?/p>

“把產(chǎn)品深化到加盟商依賴你，離不開你，從供應(yīng)鏈上去賺錢。沒有你，就沒有這個料包，沒有口味研發(fā)，市面上拿到的魚要貴很多，也沒有和美團這些平臺談判的能力，這些方面讓加盟關(guān)系更緊密。這其實是一個更良性的加盟方式?！?/p>

再比如，標準化、流程化、簡單化。江美鮮最基礎(chǔ)的邏輯是快餐廚房，正餐前廳。

前廳服務(wù)和產(chǎn)品是正餐性質(zhì)的，但廚房是快餐性質(zhì)的，一個不會做烤魚的人，來到廚房，一個小時內(nèi)就能學(xué)會，就能出餐，更簡單，更高效。

餐飲成本的三座大山，人工成本就可以大幅度縮減，食材成本可以通過供應(yīng)鏈來獲得更高的議價權(quán)，成本更低。

加上依據(jù)選品邏輯、價格帶邏輯，來選擇菜品，生成菜單，開店這事就會簡單很多，“江美鮮的邏輯其實就是往一個裝修好的房子里去堆軟裝”。

更高性價比，沖擊70元以下正餐價格帶

“價格帶的清晰，一定是餐飲人自己把路趟出來的。餐飲人正用成熟的模式來定義價格帶?！?/p>

磨礪多年的餐飲老炮對當下與未來有著精準的判斷。如多年前他提出的“快餐上樓，正餐下樓”，此刻成了無數(shù)商場的常態(tài)。

在孟洪波的判斷中，中國餐飲的價格帶正逐漸放寬，差距也在放寬。未來中國的餐飲一定是正餐在200元以上，中檔是100元~150元，低檔其實是要下到70元以下。

江美鮮不是一個開在負一負二的快餐品牌，而是要上樓，去正餐區(qū)域，以70元以下的正餐低價正面搏殺，“在同層餐飲的正餐里有最低的客單價，但是你吃到的產(chǎn)品是正餐”。

這一打法是20年前江邊城外將烤魚帶進商場時用過的。當時江邊城外的客單價是70元，是商場的最低價，競爭力極強，口味又有記憶點，第二個月就用170平米的面積做到了80萬營收，坪效超過了商場中地理位置優(yōu)越的星巴克。

“江美鮮（日月光店）客單價在同層相對是高的，還能保證日流水將近1萬塊錢，我上樓進到正餐區(qū)一定賺錢，因為它的單價會更高，座位數(shù)會更多，大家的接受度也會更強?！?/p>

或許未來我們可以看到江邊城外和江美鮮，同處一層，它們吸引著著不同價格帶的消費者，對應(yīng)著不同的用餐場景。一個是120元以上，一個是70元以下，一個是熱鬧的相聚場景，一個是一人食或同事間的AA聚餐。

看似兩方爭搶消費者，背后是價格帶的清晰，是客群的細分，是中國餐飲正走向更精細化的運營。

為何要收百萬保證金？還不放單店？

當下的加盟市場，0元加盟、大額補貼，比比皆是。江美鮮卻反其道而行之，不僅有著嚴格的要求，還要繳納100萬的保證金。

“對江美鮮的加盟是比較謹慎的，只放給區(qū)域的加盟商，不放給單店，合作伙伴必須是餐飲經(jīng)營者，至少在單一城市能一年發(fā)展4家店，還有100萬押金，1年之內(nèi)開夠4家店就會返還。

理想狀況下，江美鮮更適合有較多當?shù)刭Y源的合作伙伴，在當?shù)赜虚T店需要翻新，江美鮮可以提供全新的品牌與完整的支持。當然，這種情況是可遇不可求的。”

100萬這個數(shù)字背后，我們或許可以解讀出江邊城外對這個新品牌的珍視，考驗合作方后續(xù)運營的能力，包括資金，更包含對良性加盟模式的探索決心，開放產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、物流方面的支持，不在裝修、設(shè)備等方面賺錢，在盈利之前，也不收取任何營業(yè)抽成。

餐飲的下沉之爭，迅猛異常，或許攻城掠地卷起的煙塵散去，誰能守得住城，長久運營，才是“紛爭”的關(guān)鍵，看模式，更看內(nèi)功。