不放單店，只放代理，烤魚老炮的下沉策略有點(diǎn)野！

下沉市場成餐飲新藍(lán)海，更拼硬實(shí)力

下沉市場爭奪正火熱，火鍋、茶飲、咖啡的各路好手紛紛開出副牌，打磨下沉門店模型，向餐飲藍(lán)海加速進(jìn)發(fā)?？爵~頭部品牌江邊城外則推出了更具性價(jià)比的新品牌——江美鮮。

開在上海日月光廣場的店，在一眾餐飲高手的“圍攻”下，37平的店面，營業(yè)額能沖到35萬，開業(yè)既爆。當(dāng)然，江美鮮的主戰(zhàn)場并不在此，而是下沉市場中的二三線城市。

這些城市正煥發(fā)前所未有的消費(fèi)活力，年輕人渴望更多餐飲品牌的“下沉”，擁有更高品質(zhì)的餐飲體驗(yàn)。一線城市實(shí)戰(zhàn)多年的餐飲品牌帶著產(chǎn)品、運(yùn)營等多方優(yōu)勢，對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嬈放平稻S打擊。狹路相逢的，是同樣下沉的餐飲品牌。

下沉市場的開拓，并非一場遭遇戰(zhàn)，而是一場硬實(shí)力的直接比拼。此時(shí)，無論是0加盟費(fèi)還是100萬保證金，都不是重點(diǎn)，重點(diǎn)依舊是品牌的硬實(shí)力，能否成功激活下沉市場。物流的流暢度，產(chǎn)品的穩(wěn)定與創(chuàng)新，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的沉淀等等，缺一不可。

“20年餐飲老炮”全程護(hù)航

營銷出的炸裂數(shù)據(jù)，空造出來的新模式，在信息更加透明的當(dāng)下，已然失效。加盟商更關(guān)心的是品牌所提供的價(jià)值，能否支持門店盈利與品牌長存。

江美鮮提供的品牌支持，或許很簡單，就是“江邊城外”，一位20年“餐飲老炮”的全程護(hù)航，從產(chǎn)品力的釋放到供應(yīng)鏈的省錢省力，再到日常運(yùn)營的答疑解惑。

之前的采訪中，江邊城外運(yùn)營總裁孟洪波反復(fù)提到一個(gè)觀點(diǎn)，“顧客最終的選擇，一定是用他的嘴說話，特別是下沉市場，特別是加盟性質(zhì)的餐廳”。因此，江邊城外打造下沉品牌的品類選擇，毫無意外地選擇了烤魚。專注烤魚20年的江邊城外有直營門店200家，每年接待7000多萬人次，積累出的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)將給江美鮮極大的支持，無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是持續(xù)上新的能力。

江美鮮品牌負(fù)責(zé)人阮帥在采訪時(shí)提到，最新幾次口味測評(píng)中，不少消費(fèi)者提到，江美鮮烤魚的口感越來越接近堂食現(xiàn)炒。高效與煙火氣同在。

一城一色一味。之前的下沉嘗試中，不少餐飲人發(fā)現(xiàn)下沉并沒有一套萬能的公式，每個(gè)城與鎮(zhèn)都有特定的運(yùn)營邏輯與口味喜好。因此江美鮮的菜單并不是固定的，而是給加盟商每年提供6—8款主口味烤魚，4—6款替補(bǔ)口味，由熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅募用松踢M(jìn)行篩選，從而找到更契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味，適當(dāng)?shù)胤砰_一定的區(qū)域產(chǎn)品、品種、數(shù)量等。

江邊城外的研發(fā)積淀+加盟伙伴的精準(zhǔn)洞察，將不斷釋放出產(chǎn)品的生命力。以產(chǎn)品力推動(dòng)的門店根扎的深，更有競爭力！

江邊城外的支持，發(fā)揮更大效應(yīng)的還在供應(yīng)鏈端，省錢，省力，更省心。

先是更低的采購價(jià)格

20年的發(fā)展歷程，江邊城外和眾多供應(yīng)商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，貨源穩(wěn)定，質(zhì)量更高。集中、批量的采購，往往也意味著更高的議價(jià)權(quán)和更低的采購成本，這是很多餐飲小店無法比的。更低的采購價(jià)格，讓店開得起，也讓盈利空間更大。

再是物流體系的完整

下沉市場的物流困境，在物流體系的不完善，也困在過低的起訂量，無法配送。江美鮮共享的江邊城外先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)和廣泛的配送網(wǎng)絡(luò)，能及時(shí)、準(zhǔn)確地將產(chǎn)品送到加盟商手中，還能降低運(yùn)輸過程中的損耗。

最后是風(fēng)險(xiǎn)管理能力

健全的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，能夠應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，如產(chǎn)品質(zhì)量問題等問題。這種風(fēng)險(xiǎn)管理能力像強(qiáng)大的后盾一樣，降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，讓江美鮮的加盟商沒有后顧之憂。

運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的傾囊相授

“培訓(xùn)時(shí)，我們也走了一些彎路。當(dāng)時(shí)我們準(zhǔn)備了一大本SOP給到加盟商，但可能店開出來了，那本SOP他都沒看過，厚厚一本在吃灰?！?/p>

拋棄掉專業(yè)話術(shù)，江美鮮的培訓(xùn)將更加簡潔，阮帥提到，“要說人話，說大家都能聽得懂的話”，同時(shí)將復(fù)雜的操作流程在產(chǎn)品研發(fā)階段就簡化。像后廚工作，1個(gè)小時(shí)就可以學(xué)會(huì)，上手快，開店就快，也能輕松應(yīng)對(duì)下沉市場招工難、流動(dòng)性大的難題。

“品牌和加盟商的關(guān)系，不應(yīng)該只是單純的管理關(guān)系，或許可以是服務(wù)關(guān)系，是合作關(guān)系?！?/p>

在和加盟商同心開店的過程中，江邊城外20年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)都將傾囊相授。無論是開拓新店，還是門店全周期的運(yùn)營，穿越多個(gè)餐飲周期的江邊城外，有足夠的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為加盟伙伴排憂解難。

下沉市場的運(yùn)營探索上，江邊城外已經(jīng)在二三線城市開出了15家門店，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌觯呀?jīng)開啟了更靈活的運(yùn)營策略。

像今年新開的常州環(huán)球港店，開業(yè)后不久，醬香味烤魚就沖上了南通烤魚排行榜第一名，口味經(jīng)典，品質(zhì)在線，口碑自然不會(huì)差，月營業(yè)額穩(wěn)定在80—100萬元。

看加盟費(fèi)？不如算算開店成本和回本周期

當(dāng)下的餐飲加盟，不少品牌為了快速拓規(guī)模，紛紛釋放出優(yōu)惠信息，零加盟費(fèi)，大額補(bǔ)貼，來吸引創(chuàng)業(yè)者入局。 但江美鮮卻一反常態(tài)，要價(jià)100萬，品牌含金量真這么高嗎？ 面對(duì)“百萬加盟費(fèi)”爭議，阮帥回復(fù)到：“現(xiàn)在越來越多輕量級(jí)的餐飲項(xiàng)目，正用巨大優(yōu)惠，吸引小白入場，韭菜割了一波又一波。加盟商也慢慢免疫這種‘套路’了，加盟費(fèi)的含金量越來越低了，現(xiàn)在大家更關(guān)注的是服務(wù)，是品牌所創(chuàng)造的價(jià)值。

這100萬也不是加盟費(fèi)，更像是一張門票，加盟方能有足夠的資金與資源，讓門店長久地運(yùn)營下去。只要一年開夠約定的門店數(shù)，100萬就會(huì)無條件地退還?！?/p>

隨著中國餐飲連鎖率的提升，餐飲的精細(xì)化程度也在提升，品類細(xì)分，價(jià)格帶細(xì)分，加盟賽道也如此。有人小店快跑，高速拓規(guī)模，也有人走區(qū)域加盟的路徑，穩(wěn)扎穩(wěn)打。一做火鍋大店的品牌負(fù)責(zé)人提到，當(dāng)前的加盟市場，并不是只有開小店的創(chuàng)業(yè)者，還有更大體量的加盟需求。與單店加盟商相比，他們加盟更謹(jǐn)慎，資源更集中，運(yùn)營時(shí)所投入的精力與資源也會(huì)更多，這些都大大提升了品牌區(qū)域內(nèi)的存活率。

從這一角度來看，100萬所釋放的信息，更像是品牌對(duì)長期主義的堅(jiān)持， 初心如此，坦率真誠，不割韭菜。

100萬之外，江美鮮著力要做的是降低開店成本，加快回本周期。店開起來，良性地運(yùn)轉(zhuǎn)，更快地盈利，這或許是加盟費(fèi)外更本質(zhì)的。阮帥給我們算了一筆賬，像開在上海日月光中心的門店，35平，建店的總投資額在29.9萬，月營收穩(wěn)定在30萬+，回本周期在9個(gè)月?；貧w到二三線城市，在房租、人力成本更低的情況下，回歸周期也將縮短。在降本這個(gè)命題上，江美鮮還做了更多的功課。s

在開店時(shí)，江美鮮只提供裝修方案，加盟商可以在當(dāng)?shù)剡x擇更適合的合作伙伴。在設(shè)備采購上，江美鮮還有完善的二手設(shè)備采購標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，能更進(jìn)一步地降低開店成本。店開起來后，更多的成本壓力就來自食材與人力成本。食材成本上，有江邊城外的采購量做基礎(chǔ)，江美鮮能拿到更低的采購價(jià)格，和日常采購平臺(tái)的談判也更有優(yōu)勢。

在人力成本上，江美鮮采用通崗的培訓(xùn)方式，1個(gè)小時(shí)內(nèi)就能學(xué)會(huì)后廚的操作，不需要廚師這樣的專業(yè)人才，人力成本會(huì)大幅度下降，也能輕松應(yīng)對(duì)小城市勞動(dòng)力不足且流動(dòng)性大的難題。

藍(lán)海顯現(xiàn)，餐飲品牌正極力爭奪的下沉市場，易攻難守。如何立足當(dāng)下，著眼未來，持續(xù)盈利，或許才是這場硬仗的關(guān)鍵點(diǎn)所在，而非短暫的爆發(fā)。